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如何提高用戶注冊轉化與用戶激活

2018/10/9 16:26:35 分類:移動推廣 作者:admin 來源: 閱讀:77

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圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

“用戶點擊(營銷廣告/活動)—用戶注冊轉化—用戶激活—用戶留存—用戶付費轉化”這一流程構成了一個典型的用戶漏斗模型。而其實每一個環節,又可以看做是一個個獨立的漏斗模型。增長黑客Growth hacker強調用數據驅動增長,所以每一個獨立的漏斗模型,我們同樣可以用漏斗分析、群組分析、留存分析等方式,來洞察用戶的行為軌跡,最終目的皆是為了提高注冊轉化率、留存率以及提高用戶生命周期價值。這是增長黑客的主旨要點,謹記。上一篇文章我們分析了《循序漸進的增長黑客指南:找到產品和市場的最佳契合點PMF》,本文我們主要來講解如何提高用戶注冊轉化與用戶激活。在某種程度上,這可以等同于如何獲客/用戶拉新。因為無論你采取什么樣的方式方法,涉及到用戶拉新,你就會面臨如下幾個問題:

  • 你能判斷你的目標用戶嗎?

  • 你能判斷你的文案好壞嗎?

  • 你能判斷你的渠道優劣嗎?

  • 你能評估落地頁轉化效果嗎?

不知你發現了沒有,你所做的用戶拉新,其實事關四個要點:用戶、內容、渠道、轉化。所以本文就從這四個角度來展開。

一、目標用戶怎么找?

首先,用戶畫像是一個老生常談的問題,這里我不再贅述。特別需要明確的一點是:用戶角色≠買家角色,用戶畫像≠營銷對象。舉個簡單的例子——誰是少兒圖書的目標客戶?是孩子還是父母?孩子作為讀者,這意味著我們可以將孩子視為該書的用戶角色,將父母視為是買方角色,因為父母是最終替孩子購買少兒圖書的決策者。所以如果你是少兒圖書的產品經理,則需要綜合考慮你的用戶角色和買方角色、用戶畫像與營銷對象,這樣才能正確制定你的銷售策略。

其次,用戶分層&分群是一個Group的概念,是一種精細化運營的營銷策略。它的最大價值,就是不同的用戶層級,采取的手段不一樣。隨便舉個例子,如果我們運營一款社交電商產品,針對新老用戶的策略往往是不一樣的:針對新用戶,我們往往是引導他進行初次付費轉化;而針對老用戶,我們是要刺激他復購。如果你有“數據驅動”這樣一種思維,你對新老客戶的運營策略應該是區別對待的。

大家可以參考我過去的文章,把用戶畫像、用戶分層好好梳理,明確你的產品的目標用戶是誰?以及你的產品為他們提供什么樣的價值?只有知道你的準確目標客戶,你才能有針對性的做文案策劃,切忌不可廣撒網。

二、文案好壞如何甄別?

在知道你的目標用戶是誰之后,那么你需要針對你的目標用戶,做出營銷方案,文案能力以及營銷策劃能力可以體現一個營銷人員的真實水平。

你需要明確你的文案/營銷策劃的目的是什么?是講述品牌嗎?是用戶拉新嗎?是付費轉化嗎?還是其他?不同目的的文案是不同的,你需要用你的文案牽著用戶的思路走,比如說——

  • 如果是為了純做品牌故事,你的文案可以介紹產品價值、創業歷程等;

  • 如果是為了用戶拉新,你可以結合User Referral用戶邀請好友獎勵機制等活動策劃;

  • 如果是為了付費轉化,對于B端產品,你可以強調商品價值,比如你的產品可以為企業節省40%的成本,或者是提高50%的效率等;如果是C端產品,那么你可以強調商品受歡迎的火爆程度,或者是做促銷優惠的活動形式,主打的是性價比。

以上只是簡單的例子,總之,文案的重要性不言而喻。

那么如何甄別文案的好壞?相同的活動策劃,需要準備幾篇文案?

我的建議是,準備 2 篇或多篇文案——因為我們需要做文案A/B測試。

文案的A/B測試很重要,它是用戶轉化漏斗模型中很重要的一環。

 2008 年奧巴馬競選文案和button a/b測試

2008 年奧巴馬競選文案和Button A/B測試

2008 年奧巴馬意在競選美國總統,當時奧巴馬的線上營銷策劃團隊負責其競選募捐網站。而網站最核心的目標是:讓網站的訪客完成注冊并募捐競選資金。這個奧巴馬的線上營銷策劃團隊當時做了一個非常成功的實驗:通過對多個不同風格的視頻文案以及底部Button進行多次AB測試。

2008 年奧巴馬競選視頻文案A/B測試

最終上圖最右邊最優的版本將網站注冊轉化率提升了40%,而這40%的新增用戶直接帶來了 6000 萬美元募捐資金。

2008 年奧巴馬競選視頻文案最優版本

三、渠道質量如何分辨?

現在是個新媒體/社交媒體高度發達的時代,這也給了我們媒體宣傳有了更多選擇,但是我們在進行營銷活動的時候,必須要剔除劣質渠道,篩選出高質量的渠道或者說符合我們產品用戶畫像的渠道,然后投入較大的營銷經費和人力,重點運營。

那么如何判斷渠道質量的好壞,具體我們需要判斷每個渠道分別導流了多少訪客,哪些渠道的用戶注冊轉化率較高,以及哪些渠道來源的用戶質量比較好。

我們可以看下這個渠道分析的例子——

渠道–獲客渠道

根據上面的獲客渠道漏斗模型圖,我們可以了解到,Facebook和Google廣告在訪客導流方面是最多的。



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